Někteří lidé dokážou být velmi přesvědčiví, jiným naopak nevěří téměř nikdo. Svou úlohu při tom nepochybně hraje osobní charisma včetně vlastní energie a nasazení, které úspěšné přesvědčování vyžaduje. I přesvědčivost je však schopností, která má svá pravidla. Jejich osvojení ani dodržování nemusí být příliš složité.
Přesvědčování versus nátlak a manipulace
Výchozím pravidlem je, že přesvědčování nelze zaměňovat s nátlakem ani manipulací. Přílišné naléhání, využívající někdy i přímé či nepřímé hrozby, bývá jako nástroj přesvědčování kontraproduktivní. Většina lidí není ráda, pokud se na ně příliš tlačí: získávají totiž zpravidla správný dojem, že jsou nuceni k něčemu, co není v jejich zájmu. Navíc jim vadí, že se nemohou rozhodnout sami.
S manipulací je to složitější. Jemné, psychologické formy manipulace mohou při přesvědčování pomoci. Nemusí být přitom ani nečestné. Dáváme-li druhé straně najevo, že se upřímně zajímáme o její názory, respektujeme její zkušenosti a jsme jí vděčni za pozornost, kterou nám věnuje, zpravidla si ji nakloníme. Ochotněji nám bude naslouchat, snadněji nám uvěří, a nechá se i přesvědčit.
Hrubé formy manipulace, opírající se o klam, skrývání vlastních zájmů, zastrašování, předstírání pomoci či umělé vytváření atmosféry naléhavosti, bývají naopak krátkozraké. Občas sice mohou na někoho zapůsobit, po čase však většinou vyjdou najevo a obracejí se proti tomu, kdo jich využívá. Někdy i proto, že manipulátory prozradí řeč jejich těla.
Přílišnou účinnost většinou nelze očekávat ani od manipulativního nadužívání nejrůznějších „symbolů autority“, například funkcí či titulů. Řada lidí totiž ze zkušenosti ví, že se k používání titulů a funkcí často upínají ti, kteří cítí, že jejich sdělení příliš přesvědčivé není.
Jasné a srozumitelné vyjadřování
Základem schopnosti přesvědčit je jasně, a většinou i stručně a přehledně komunikovat včetně uvedení hlavních bodů, o které se naše argumentace opírá. Většinou to vyžaduje nepoužívat příliš abstraktní či technické pojmy a použít co nejvíce příkladů.
Jan Urban (1953)
 |
Svou schopnost vyjadřovat se jasně však lidé často přeceňují. Pokud si nejste srozumitelností svého sdělení jisti, můžete si ji ověřit, nejlépe tím, že se vše pokusíte vysvětlit žáku druhého stupně, a to tak, aby byl navíc schopen předat jádro našeho sdělení někomu dalšímu. Pokud se vám to nepodaří, je vaše sdělení zpravidla příliš komplikované, a proto i nepřesvědčivé.
Neznamená to ale, že byste měli své sdělení zjednodušovat. I velmi složité skutečnosti však lze sdělit formou, která je pro druhou stranu přístupná a srozumitelná. Většinou to však vyžaduje připravit se na námitky či otázky, které u druhé strany vyvoláte.
Důležitým předpokladem přesvědčivosti je většinou i schopnost formulovat náš názor či návrh řešení tak, aby alespoň zpočátku příliš neodporoval dosavadním znalostem a zkušenostem druhé strany, ale dokázal na ně naopak navázat. Jinak nám totiž hrozí, že nás již záhy poté, co začneme mluvit, přestane druhá strana poslouchat.
Jaký je vliv emocí
Jakkoli jsou při přesvědčování podstatná fakta, důležitou a mnohdy rozhodující úlohu v něm hrají emoce. Úloha „rozumu“ či logiky spočívá totiž mnohdy spíše v tom, že přijaté názory či přesvědčení až zpětně zdůvodňují. Dokázaly to výzkumy na lidech, kteří schopnost prožívat emoce ztratili. Spolu s ní totiž často ztratili i schopnost se rozhodnout.
O naší schopnosti přesvědčit druhé tak často rozhoduje především to, nakolik jsme schopni ovlivnit jejich emoce, a to jak ty pozitivní, tak negativní. Ty prvé je třeba podpořit, ty druhé potlačit či rozptýlit.
Můžeme to provést slovy, často jsou však účinnější názorné ilustrace, přirovnání či příklady, které, jak známo, táhnou. Mimo jiné proto, že snadněji ulpívají v paměti. Ať tak či onak, pokud to nedokážete, bude vaše schopnost přesvědčit druhé zpravidla jen velmi omezená.
Jak vzbudit důvěru
K pozitivním emocím, které byste měli u druhé strany vzbudit, patří především důvěra. Vzbudíte ji tím, že druhým dáváte najevo, že jejich zájmům, potřebám či pohledům rozumíte, případně do nich chcete dále proniknout.
Může se hodit |
Stejně důležité je naznačit, co nás s nimi spojuje. Mohou to být společné zkušenosti, podobná minulost, společní známí, podobné zájmy, obdobný způsob vyjadřování apod. Lidé totiž více důvěřují těm, které v jistém ohledu vnímají jako podobné sobě samým. Tedy těm, kteří jsou „jedním z nich“.
Podobně k důvěře napomáhá i vaše zaujetí pro věc. Nemělo by však přerůstat v jednostranné či nekritické zdůrazňování silných stránek vašeho řešení a neochotu připustit, že má i své slabiny. Pokud však na ně včas upozorníte – a nečekáte, až na ně druhá strana přijde sama – naše důvěra v jejích očích vzroste.
K navození pozitivních emocí pomůže zpravidla i to, když zdůrazníte, jak dobře se bude druhá strana cítit, když přijme vaše řešení. Například jaký respekt, obdiv či úctu tím získá apod. Někdy však pozitivním emocím pomůže i „pouhá“ volba slov. Například to, že řešení, o kterém chcete přesvědčit, neoznačíte jen jako „výborné“ či vynikající“, ale spíše jako „vzrušující“, „strhující“, „senzační“ nebo prostě „nové“
Omezte obavy druhé strany
Rozptýlit je naopak třeba emoce negativní, především strach. I když to druhá strana nemusí dávat najevo, její neochota přijmout váš názor nebo navrhované řešení souvisí často s tím, že se ho v určitém ohledu obává.
Na tyto obavy se jí můžete otevřeně zeptat, nebo se je můžete snažit odhalit nepřímo. Je však třeba je zjistit a reagovat na ně. Tedy dát najevo, že její obavy chápete a nejlépe na příkladech vysvětlíte, proč jsou zbytečné.
Když ale přeroste přesvědčování ve střet názorů či dokonce v konflikt, je důležité držet i své vlastní negativní emoce pod kontrolou. Ve střetech názorů vítězí totiž většinou ti, kteří si zachovávají klid a působí důvěryhodněji.
Vyhněte se emocionální manipulaci
Emoce, které při přesvědčování používáme, by však současně neměly vyznívat manipulativně. Neměly by přerůstat v emocionální vydírání, například snahu odvolávat se na to, co jsme pro druhou stranu učinili a za co by nám měla být vděčná, nebo co nám již v minulosti přislíbila.
Přílišné spoléhání na emoce se může stát kontraproduktivní i tehdy, kdy si druhá strana na svém „racionálním“ pohledu zakládá nebo kdy ji naše příliš emocionální výrazy iritují. Příkladem je příliš časté používání zdrobnělin budící dojem, že komunikace probíhá s dítětem.
Dvě jednoduchá pravidla
Jedna z častých, jemnějších forem manipulace spočívá ve snaze získat si ostatní tím, že pro ně něco uděláte. Méně průhledný, a často i účinnější způsob ovlivnění působí opačně. Označujeme ho jako techniku „nohy ve dveřích“. Má dvě varianty.
Prvá spočívá v tom, že druhou stranu požádáte o drobnost, kterou vám může bez problémů poskytnout, a zpravidla s tím nebude ani příliš váhat. Poté ji požádáme o něco většího. Psychologický mechanismus této techniky spočívá v tom, že si prvým krokem druhou stranu zavážete. Nikoli však tím, že něco uděláte pro ni, ale tím, že již něco udělala pro nás. Naše další žádost tak vyznívá jen jako logické pokračování toho, co již pro nás učinila.
Druhá varianta „nohy ve dveřích“ funguje obráceně. Spočívá v tom, že druhou stranu požádáme o něco náročného, v čem vám velmi pravděpodobně nevyhoví, ať již proto, že jste ji o tom nepřesvědčili, nebo nám vyhovět nemůže. Poté ji požádáme o něco snadnějšího. I v tomto případě jste si ji určitým způsobem zavázali. Velmi pravděpodobně vás totiž nebude chtít odmítnout i napodruhé, tím spíše, že jde o žádost jednoduší. Pravděpodobnost, že nám vyjde vstříc, tak vzroste.
