K napodobování gest, výrazů, držení těla, výšky hlasu nebo tónu partnera dochází jak při osobní komunikaci mezi partnery či v rodině, tak i v situacích pracovních a obchodních. V jednoduché podobě dochází k napodobování dokonce i u primátů. Jde o způsob, jak si u druhé strany získat při komunikaci náklonnost.
Chcete být v zaměstnání úspěšní? Najděte si vhodnou práci dle vašich schopností na jobDNES.cz |
Toto chování, nazývané i jako „efekt chameleóna“, vyvolává u druhých přesvědčení, že když se chováme podobně jako oni, pak s nimi i souhlasíme, zastáváme podobné názory, postoje nebo máme obdobné zájmy. Díky tomu toho nás pak vnímají příznivěji, a zpravidla nám i více důvěřují. Nevědomým bývá přitom nejen sklon k zrcadlení, ale i to, jak na nás působí.
Dokázaly to četné výzkumy, mimo jiné ty, které se zabývaly prodejní úspěšností. Ukázaly, že prodejci, kteří zrcadlení využívají, bývají při prodeji úspěšnější. Pomáhá nejen těm, u kterých se zrcadlení „spouští“ nevědomě, většinou proto, že jim na schopnosti vyjít vstříc požadavkům jejich zákazníků skutečně záleží, ale i těm, kteří ho s určitou citlivostí využívají vědomě a záměrně.
Výzkumy potvrdily, že ti, kdo byli požádáni, aby při prodeji napodobovali neverbální i verbální projevy zákazníků, byli úspěšnější, než ti, kteří se takto nechovali. Jejich úspěšnost se přitom projevila nejen v tom, že více prodali, ale i v tom, že jejich zákazníci byli se svými nákupy spokojenější.
Kdy a jak k zrcadlení dochází
K zrcadlení dochází nejen mezi dvěma jedinci, ale i ve skupině, například na schůzi. K jeho typickým projevům, vedle sklonu napodobovat gesta, mimiku či další formy řeči těla, patří i tendence dávat v určitých situacích najevo podobné emoce. Příkladem je sklon se podobně jako druzí v určitých situacích smát, nebo naopak mračit.
Jan Urban
 |
Napodobovat můžeme i osobní tempo druhé strany, například tím, že jednáme či hovoříme rychleji, či naopak pomaleji. Předmětem našeho zrcadlení mohou být i verbální projevy druhé strany, například volba slov. Dochází k němu v situacích, kdy přebíráme slova či výrazy, které používá, a to přesto, že jde o výrazy, kterých bychom v dané situaci nepoužili nebo které nejsou příliš běžné.
K nevědomému zrcadlení dochází i v případech, kdy druhé vnímáme jako někoho s vyšším postavením či autoritou. Často třeba při jednání s nadřízenými, ale i při vyjednávání, zejména tehdy, když máme pocit, že je druhá strana v silnější pozici.
Nevědomé zrcadlení vede někdy i ke sklonu projevovat vůči druhému podobné postoje, ať již spíše přátelské, nebo naopak odtažité. Jeho projevem tak může být například sklon vyhledávat s druhou stranou přímý oční kontakt, nebo se mu naopak vyhýbat. Na tuto formu zrcadlení je však dobré si dát pozor. Pokud nám totiž záleží na úspěšné komunikaci, v nevstřícných projevech bychom druhou stranu napodobovat neměli.
Pomůže to například u přijímacího pohovoru. Pokud protistrana nejedná příliš vstřícně, můžeme své šance zlepšit tím, že se podobných neverbálních projevů vyvarujeme. Totéž se může týkat situace, kdy za svým nadřízeným přicházíme s žádostí o zvýšení platu.
Jak při zrcadlení postupovat
Vědomé zrcadlení pomáhá v mnoha situacích. Posiluje naši schopnost navazovat kontakty, získávat přízeň a působit důvěryhodně, mimo jiné i na opačné pohlaví. Jeho význam spočívá i v tom, že druhým dokážeme díky tomu lépe porozumět. Napodobováním projevů druhých totiž zvyšujeme svou empatii, tedy vcítění se do druhých.
Účinnost zrcadlení souvisí ale většinou s tím, nakolik si ho druhá strana uvědomuje. Pokud má působit, pak by si jeho vliv neměli druzí příliš uvědomovat. Lepší je, když působí jen podvědomě.
Zrcadlení bychom proto neměli využívat nadměrně a ne dříve, než s druhou stranou navážeme určitý osobní kontakt a dáme najevo svou otevřenost, například tím, že pozorně nasloucháme. Začít můžeme nejlépe tím, že při tomto naslouchání přikyvujeme hlavou či svou hlavu mírně nakloníme. Oba projevy jsou totiž výrazem zájmu a porozumění tomu, co druhá strana říká.
Přikyvování hlavou, jak ukázaly výzkumy, působí přitom nejsilněji, když ho provedeme krátce třikrát po sobě. Druhá strana tak získává dojem, že jí nejen nasloucháme, ale sdělení přisuzujeme i větší význam. Díky tomu má pak sklon hovořit déle a s délkou vyjádření se většinou zvyšuje i její náklonnost.
Náš sklon přikyvovat může protistrana začít i sama napodobovat, a souhlasit tak s tím, co říkáme. Její sklon souhlasit s námi a přistoupit na naše návrhy můžeme zvýšit tím, že jí položíme několik jednoduchých otázek, na které velmi pravděpodobně odpoví „ano“. Příkladem je otázka typu: „Dneska je ale horko, že“. Pokud na několik jednoduchých otázek odpoví pozitivně, pak vzroste pravděpodobnost, že kladně odpoví i na otázky další.
Další postup zrcadlení může spočívat v tom, že se pokusíme napodobit tón jejího hlasu či tempo a hlasitost řeči. Hlas, který zní podobně jako náš, nám totiž bývá sympatičtější. Pokud tím na druhou stranu zapůsobíme, můžeme postoupit k napodobování jejího postoje a gest, například způsobu, jakým sedí. Postupovat je však třeba opatrně, aby naše jednání nepůsobilo dojmem, že je předstírané.
Čeho se vyvarovat
Záměrně využívané zrcadlení se může stát jedním z nástrojů manipulace i dokonce i nástrojem, jak téměř neviditelně zvýšit nad ostatními svou moc. Když je ale zrcadlení používáno nadměrně a nevyznívá upřímně, může se snadno, podobně jako jiné formy manipulace, stát příliš zřejmým a spíše nám uškodit.
Jestliže nejsme zrovna přirozenými herci, neměli bychom se při napodobování gest, pohybů či výrazů druhé strany snažit příliš. Přílišná „důkladnost“ se většinou nevyplácí. Vyhnout se napodobování je dobré i tehdy, když jsme nervózní. V této situaci totiž většinou nejsme příliš přesvědčiví.
Napodobovat bychom neměli ani neverbální projevy, jejichž povaha je negativní. K nejčastějším patří zkřížené držení rukou, při rozhovoru vedeném vsedě se zaklánět nebo při konverzaci ve stoje ustupovat. K podobným projevům patří i tendence zavírat při rozhovoru oči a dívat se do stran. Tyto projevy svědčí o tom, že rozhovor s námi je pro našeho partnera nepříjemný, nebo se mu snaží z určitého důvodu vyhnout. Jejich napodobováním můžeme tyto pocity posílit.
Sledovat bychom měli i to, zda druhá strana napodobuje nás. K vzájemnému zrcadlení dochází přitom častěji, než si uvědomujeme. Zrcadlení, kterého si u protějšku všimneme, bude nejčastěji nevědomé. Velmi pravděpodobně půjde o výraz toho, že se cítí v naší společnosti dobře, a podvědomě nám dává najevo, že by s námi možná rád trávil času více. Může tím dávat najevo i svůj zájem s námi spolupracovat nebo s námi zlepšit své osobní či pracovní vztahy.
Možné je však i to, že vědomě nebo nevědomky tím dává najevo, že bychom pro ni mohli něco udělat nebo že od nás něco potřebuje, a snaží se proto na nás udělat dobrý dojem. Možné je i to, že se snaží zvýšit důvěru. Na této snaze nemusí být nic špatného. Náš sklon protistraně důvěřovat by však toto jednání nemělo příliš ovlivňovat.
Projevy zrcadlení si můžeme během rozhovoru i ověřit. Nejlépe toho dosáhneme tak, že své typické neverbální projevy, například gesta, která při rozhovoru děláme rukama, trochu zdůrazníme. A pak sledujeme, zda je začne druhá strana dříve či později napodobovat.
